Woran man erkennt, dass der neue Vermittler es gut mit einem meint…

Jeder hat sie, jeder braucht sie. Egal, ob jung oder alt. Die einen haben mehr, die anderen weniger. Klar, es geht um Versicherungen (um was sollte es in einem Vorsorge- und Versicherungs-BLOG auch sonst gehen?).

Aber zurück zum Thema. Einige wenige haben keinen festen Ansprechpartner in Versicherungsfragen, sondern versuchen ihr Glück online, probieren sich in Vergleichsportalen wie Verivox oder Check24 aus und schließen dort auch den ein oder anderen Versicherungsvertrag ab. Das kann gut gehen, aber unsere Erfahrung zeigt, dass ein persönlicher Ansprechpartner schon bei der Auswahl der richtigen Bausteine eines Versicherungsvertrages Gold wert ist. Schließlich ist fast jeder Versicherungskunde kein Experte für Versicherungen. Die meisten werden den Unterschied zwischen Vertragspflicht und Obliegenheit nicht kennen, ebenso die Folgen einer Obliegenheitsverletzung und wissen mit Begriffen wie Unterversicherungsverzicht oder vorvertraglicher Anzeigenpflichtverletzung nicht so viel anzufangen. Deshalb werden die meisten Versicherungskunden „ihren“ Ansprechpartner für Versicherungen haben und vertrauen im Regelfall auch auf seinen Rat.

Nun kann es sein, dass man „seinen“ Ansprechpartner für Versicherungen schon sehr, sehr lange hat. Da ist vollkommen in Ordnung, auch wir haben viele langjährige Mandanten (Kunden) und oft wachsen deren Kinder heran, wir begleiten sie seit der Geburt und ehe man sich versieht, sind sie erwachsene Persönlichkeiten und unterschreiben irgendwann auch einen Maklervertrag. Aber ich schweife ab…

Es gibt auch Situationen, in denen man seinen Ansprechpartner für Versicherungen wechselt. So ergeht es uns natürlich auch: Wir lernen neue Menschen kennen, die sich in Versicherungsfragen beraten lassen wollen, andere kommen auf eine Empfehlung zu uns. Aber so ehrlich müssen wir sein: Wir verlieren natürlich auch Mandanten, die zu einem anderen Versicherungsvertreter oder Ver­sicherungs­makler wechseln. Der Wechsel kann ganz unterschiedliche Gründe haben: Man zieht schlicht und ergreifend um, der bisherige Vermittler hört auf, wechselt den Job oder geht in den Ruhestand. Oder man wechselt aus persönlichen Gründen: Man ist verärgert, weil die Versicherung den Schaden nicht zahlt, der Vermittler kümmert sich nicht oder es sind ganz profane Gründe, weil einem die Nase des Vermittlers einfach nicht passt, bzw. die „Chemie“ zwischen Vermittler und Kunde/Mandant nicht stimmt. So weit so gut.

Abgrenzung Vertreter - Makler

Nun beginnt die Suche nach einem neuen Vermittler: Entweder wage ich nun den Schritt und kümmere mich komplett selbst darum (via Check24 oder Verivox, s. oben) oder suche mir einen neuen persönlichen Ansprechpartner. Dann sucht man im Internet und oder fragt im Freundes- und Bekanntenkreis.

Aber irgendwann sitzt man diesem neuen Ansprechpartner gegenüber. Das kann ein Versicherungsvertreter sein, also ein Vermittler, der eine Agentur für einen großen Versicherungskonzern (wie Allianz, Provinzial, LVM, Ergo, usw.) führt, oder ein unabhängiger Ver­sicherungs­makler (so wie wir) sein. Man unterhält sich bei einer Tasse Kaffee, ein bisschen Smalltalk gehört sicherlich auch dazu und irgendwann wird der Vermittler nach dem aktuellen Versicherungsportfolio fragen und sich dazu auch diverse Notizen machen und die wesentlichen Merkmale jedes Vertrages (hoffentlich!) aufschreiben.

Auch wenn der „Neue“ ein netter Kerl zu sein scheint, schick gekleidet ist, ein tolles Auto fährt… Darauf kommt es nicht an! Ob er das Wohl seines neuen Kunden, bzw. seines neuen Mandanten, oder sein eigenes Portemonnaie in den Focus seiner Beratung stellt, kann man daran bemessen, wie er mit den schon bestehenden Versicherungen umgehen wird.

Dabei müssen wir zwei Dinge berücksichtigen: Zum einen den Status des neuen Ansprechpartners und die Art des bestehenden Versicherungsvertrages. Dazu schauen wir uns die Übersicht an:

Ein Vertreter kann und darf nur die Produkte von seinem Produktgeber vermitteln. Der Kunde eines Allianzvertreters wird also nur Allianzprodukte erhalten. Damit wir uns richtig verstehen: Das muss nicht schlecht sein und es ist auch nicht verwerflich. Aber als Kunde sollte ich das wissen und man muss sich auch bewusst sein, dass es möglicherweise andere Anbieter gibt, die günstiger und besser sind. Mehr zum Unterschied Vertreter – Makler gibt es hier.

Welche Arten von Versicherungen gibt es?

Aber schauen wir uns noch die Arten der unterschiedlichen Versicherungsverträge an. Man unterscheidet Lebens-, Kranken- und Sachversicherungen.

Zu den letztgenannten Sachversicherungen gehören u. a. die Kfz-, Hausrat-, Haft­pflicht, Wohngebäude, Rechtsschutz-, aber auch die Unfall­ver­si­che­rung, um nur die bekanntesten zu nennen. Für den Neuabschluss einer Sachversicherung erhält der Vertreter einmalig eine sogenannte Abschlussprovision (ca. 45-60% des Jahresnettobeitrages) und danach jährlich eine Bestandsprovision von ca. 7-15% des Jahresnettobeitrages. Das kann natürlich von Vertreter zu Vertreter und von Gesellschaft zu Gesellschaft variieren, sollte aber als ungefähre Einschätzung ausreichen. Auch der Ver­sicherungs­makler erhält Geld. Aber er bekommt keine Abschlussprovision sondern eine laufende Courtage von ca. 20-25% des Jahresnettobeitrages.

Bei den Kranken- und Lebensversicherungen (hierzu zählen auch Renten-, Riester, Rürup- und Berufs­unfähig­keitsversicherungen) bekommen sowohl der Vertreter als auch der Makler beide eine Abschlussprovision. Beim Makler ist diese höher als beim Vertreter, weil der Aufwand des Maklers bei der Auswahl viel höher ist. Schließlich muss er die Tarife mehrerer Anbieter ver­gleichen, während der Vertreter nur auf das eine Produkt seines Anbieters zurückgreifen kann.

Richtiger Umgang mit bestehenden Versicherungen

Nun kommen wir zum spannendsten Teil: Wie geht der verantwortungsvolle neue Ansprechpartner mit den bestehenden Verträgen um? Denn das ist das entscheidende Element.

Der Vertreter wird die Sachversicherungen (wenn sie bei einem anderen Anbieter bestehen) natürlich umdecken. Zum Beispiel: Ein Ergo-Vertreter findet im Kundenordner Allianz-Verträge. Es setzt natürlich alles daran, diese in ein Ergo-Produkt umzuwandeln. Dazu muss er den Allianz-Vertrag kündigen und einen neuen Ergo-Vertrag abschließen. Würde er das nicht tun, dann verdient er auch kein Geld, denn die Allianz wird dem Ergo-Vertreter keine Provision zahlen. Der Makler kann hier anders handeln: Da der Makler nicht an eine Gesellschaft (hier Ergo oder Allianz) gebunden ist, muss er das vielleicht bessere Allianz-Produkt nicht in das schlechtere Ergo-Produkt umwandeln. Der Makler holt mittels einer Vollmacht seines Mandanten den Vertrag in seinen Bestand und prüft ihn (wie wir das machen ist hier zu finden): Passt der Vertrag zum Bedarf des Mandanten? Erfüllt der Vertrag die Wünsche des Mandanten? Ist der Vertrag noch zeitgemäß? All dies prüft der Makler gewissenhaft, bespricht das Ergebnis mit dem Mandanten und entscheidet dann: Behalten oder verändern. Noch einmal: Das sind hier nur Beispiele. Es kann natürlich auch andersherum sein. Wichtig für den Kunden/Mandanten: Man sollte auf einen neutralen Vergleich der Tarife pochen. Dazu bieten sich Vergleichsprogramme wie fb-Tarif-Check von Franke & Bornberg oder tarifair von der Firma Smart Insur Tech an. Wir nutzen tarifair und können damit die meisten Tarife gut ver­gleichen. So sieht unser Mandant, wie er derzeit aufgestellt ist und was möglich wäre. 

Das waren „nur“ die Sachversicherungen und ein Wechsel ist auch nicht für die Ewigkeit, da die max. Vertragslaufzeit nur drei Jahre beträgt.

Jetzt geht es ans Eingemachte. Die Kranken- und Lebensversicherungen. Hierzu muss man auch wissen, dass diese Verträge zwar nicht für die Ewigkeit gemacht sind, auch jederzeit gekündigt werden können, aber doch schon für einen längeren Zeitraum bestimmt sind. Die Renten- und Kranken­ver­si­che­rung sollte bestenfalls bis zum Lebensende, die Berufs­unfähig­keitsversicherung bis zum Erreichen des Rentenalters „halten“. Beide Versicherungstypen, Kranken- wie Lebensversicherung sind für jeden Vermittler, egal ob Vertreter oder Makler die „Geldbringer“. Sie erhalten für den Abschluss eine hohe Provision (ob das gut oder schlecht ist, beleuchten wir in einem anderen BLOG). Deshalb sind beide natürlich darauf aus, Kranken- und Lebensversicherungen abzuschließen. Doch was ist, wenn der Kunde/Mandant hier schon vorgesorgt hat und auch keine weiteren Versicherungen haben will oder bezahlen kann?

Gewissenhafte Vermittler verändern diese Verträge im Regelfall nicht, egal ob es sich um einen Vertreter oder Makler handelt. Ausnahmen bestätigen die Regel, auch wir haben schon den einen oder anderen Vertrag beendet, aber die Anzahl kann man an zwei Händen abzählen und wir machen das schon seit über 45 Jahren. Aufgrund der im Hintergrund des Vertrages laufenden Mechanismen, lassen wir grundsätzlich die Finger von irgendeiner Art Vertragsänderung oder gar Vertragsauflösung. Man muss wissen, dass für viele Verträge sog. Rückstellungen gebildet werden, die bei einem Wechsel oder einer Kündigung verloren gehen. Hinzu kommen unterschiedliche Verzinsungen (je älter der Vertrag, desto höher die Zinsen) oder steuerrechtliche Erwägungen, die bei einem Neuabschluss für den Kunden/Mandanten nachteilig sind. Von einem sich verschlechterndem Gesundheitszustand wollen wir gar nicht erst reden. Bei einem Riester-Vertrag kommt auch noch dazu, dass eine Kündigung immer als schädliche Verwendung betrachtet wird, also Zulagen und eventuelle Steuervorteile zurückgezahlt werden müssen, wenn es keinen Ersatzvertrag gibt. 

Was viele Kunden/Mandanten außerdem nicht wissen: Die Abschlussprovision, die der Vermittler erhält, wird auf die ersten fünf Jahre des Vertrages gestreckt. Das bedeutet, dass der Kunde/Mandant in den ersten fünf Jahren fast nichts in seinen Vertrag einzahlt, sondern die Beiträge fließen in Provision und Verwaltung des Vertrages. Erst nach fünf Jahren baut sich der Vertrag auf. Wer also innerhalb der ersten fünf Jahre seinen Vertrag kündigt, weil der neue Ansprechpartner einen dazu überredet hat, zahlt doppelt: Nämlich die Abschlussprovision für den alten und die Abschlussprovision für den neuen Vermittler.

Wenn der neue Ansprechpartner also rät, gesellschaftsfremde Verträge zu kündigen und bei ihm neu abzuschließen, sollte man auf jeden Fall hellhörig werden, genau aufpassen und seinen Altvertrag mit dem neuen Angebot genaustens ver­gleichen. Gerade wenn es sich um Kranken- oder Lebensversicherungen handelt. Warum rät der neue Vermittler dazu? Ist es, weil auch er am Ende des Monats seine Rechnungen bezahlen muss und/oder irgendwelche Ziel- und Umsatzvorgaben seiner Versicherung erfüllen muss? Oder gibt es tatsächlich handfeste Gründe, warum der neue Vertrag doch besser ist als der alte? Am besten löchert man den Ansprechpartner, warum dieser Vertrag beendet werden soll und worin die Vorteile (wohlgemerkt für den Kunden, nicht für den Vermittler!) eines Neuabschlusses liegen.

Wie gesagt: Das kann man gut oder schlecht finden, es ändert nichts an den bestehenden Mechanismen. Wichtig ist, dass der Kunde/Mandant darüber Bescheid weiß und die Empfehlung des neuen Ansprechpartners richtig einzuschätzen vermag.

Hier geht es zur Berater-Checkliste zum Ausdrucken.